#133 | So führst du Erstgespräche, die Kunden bringen
Aufbau, Fragen, nächste Schritte - alle Details in dieser Folge
02.09.2024 15 min Jasmin Di Pardo
Zusammenfassung & Show Notes
Aufbau, Fragen, nächste Schritte - alle Details in dieser Folge
Stell dir vor, du führst ein Gespräch, das perfekt läuft… bis du merkst, dass ihr seit einer halben Stunde über die Farbe der Website redet und am Ende der Auftrag doch nicht zustande kommt. Frustrierend, oder?
Genau das habe ich selbst erlebt, und genau darüber sprechen wir heute. Du erfährst, welche Fragen du in Erstgesprächen unbedingt stellen solltest, wie du das Gespräch auf Kurs hältst und es erfolgreich zum Abschluss bringst. Und das Beste daran: Am Ende wirst du wissen, was du tun musst, um aus deinen Erstgesprächen zahlende Kunden zu machen – und das ohne ins Labern abzudriften, ohne aufdringliche Akquise zu machen und ohne deinen Kunden unter Druck zu setzen.
Hör rein und finde heraus, wie du deine Gespräche so strukturierst, dass du die Kontrolle behältst und den Kunden gezielt zum "Ja" führst.
Over and out ✌🏻 Jasmin Di Pardo
P.S: Kennst du schon mein R.O.C.K.I.T.®-Mentoring "Glücklich & gebucht durch Verkaufspsychologie & Storytelling" - exklusiv für Webdesigner, Texter, SEOs und Online Marketer?
Innerhalb von wenigen Monaten erreichst du mit dem 6-Schritte-R.O.C.K.I.T®-Prinzip: ✔︎ eine schwer vergleichbare Experten-Positionierung im hart umkämpften Markt ✔︎ planbar hohes Einkommen bei reduzierter Arbeitszeit durch höherpreisige Projekte ✔︎ passende Kunden, die dir dein Angebot aus den Händen reißen
Die unschlagbare Kombination für deinen Erfolg: ✔︎ verkaufspsychologisch fundiertes Marketing ✔︎ spannendes Business-Storytelling ✔︎ vertrauensbasiertes Verkaufen, das sich auch als Introvertierter richtig gut anfühlt
Dadurch ziehst du ohne Kaltakquise, Druck und Werbeanzeigen ganz automatisch kauffreudige Kunden an.
Exklusiv für Webdesigner, Texter, SEOs und Online Marketer.
Alle Leistungen & deine genaue Investition findest du auf www.innotag.de 🚀
Und wenn dir diese Folge gefallen hat, schreib mir doch gerne mal auf LinkedIn (komm schon, oute dich🙃) und teile den Podcast mit jemandem, den er vielleicht auch weiterbringen kann (denn Glück und Wissen verdoppeln sich, wenn man sie teilt).
Bewerte den Podcast auch gerne bei Spotify, Google oder Apple - ich danke dir sehr dafür!
Transkript
Wahnsinn, acht Wochen Sommerpause liegen hinter
uns und damit sind wir zurück und besprechen
heute ein brandheißes Thema, passend zum Sommer,
bei dem viele Selbstständige strugglen und damit
hi und herzlich willkommen zu einer neuen Folge
von Glücklich und gebucht als Webdesigner, Textor
und Co.
Das ist dein Podcast, der dich dabei unterstützt,
nicht nur gut zu sein in deinem Fach, sondern
auch gebucht zu werden und dabei glücklich zu
sein.
Ich bin Jasmin Di Pardo und heute sprechen wir
über ein Thema, was Selbstständige immer wieder
herausfordert, wenn man nicht weiß, wie man das
meistern kann,
wie man da vorgehen kann und zwar, wie führst du
Erstgespräche, die wirklich zu Zusagen führen?
Und es klingt ganz einfach eigentlich, aber ich
weiß es aus eigener Erfahrung.
Ich bin 2013 gestartet, das ist jetzt elf Jahre
her und ich habe so oft bin ich über diesen Stolperstein
gefallen, der da lauert.
Und ich kenne so viele Menschen, die gar nicht
wissen, wie lange dauert denn eigentlich so ein
perfektes Erstgespräch?
Was sollte ich da sagen? Wie ist das aufgebaut?
Also genau dafür ist diese Folge heute gedacht.
Wie führst du Erstgespräche, die zu Kunden
führen? Und ich steige mal damit ein, als ich
2013 als Webdesignerin angefangen habe,
hatte ich extrem gute Erstgespräche und ich
hatte extrem schlechte Erstgespräche.
Und natürlich, man erinnert sich immer an das
Negative, so sind wir Menschen einfach gestrickt.
Und ich erinnere mich an einen Interessenten, der
mit mir bereits über Farben diskutiert hat für
die Website.
Welche Farbe hat der Button? Wo wird das Logo
platziert? Links, rechts, mittig?
Also solche Feinheiten hat er mit mir besprochen
und mich damit fast zwei Stunden im Erstgespräch
festgehalten.
Ich bin da nicht mehr rausgekommen und mein
größtes Problem damals war,
ich wusste überhaupt nicht, wie ich die Gesprächsführung
übernehmen kann, ohne unhöflich zu sein.
Gerade wenn du jetzt introvertiert bist oder ein
bisschen leiserer Mensch auch, da fällt es uns
immer schwer,
wenn andere im Redeflash sind, die so zu unterbrechen
und wieder zurückzuführen auf den roten Faden.
Und das führt dann dazu, dass du, wie ich auch
damals, notfalls stundenlang im Erstgespräch
sitzt,
ohne wirklich über gezielt Tacheles zu reden,
sondern über Sachen, die total belanglos sind.
Und ja, da kannst du ja denken, wie es ausgegangen
ist.
Natürlich hat sich dieser Kunde oder dieser
Interessent nie, nie mehr bei mir gemeldet nach
dem Gespräch.
Und der hat auch nicht mehr auf Nachrichten reagiert.
Also es waren zwei Stunden verschenkte Lebenszeit
plus ein bisschen Vor- und Nachbereitung
natürlich auch noch.
Und vielleicht kennst du das auch. Du hast ein
großartiges Gespräch geführt.
Du hast viel Zeit investiert, dir richtig Mühe
gegeben.
Es war ein cooler Kunde. Es hat harmoniert und
trotzdem platzt der Deal.
Warum passiert das? Genau das schauen wir uns
jetzt in dieser Folge heute an.
Und du erfährst auch, wie du künftig Erstgespräche
führst, die zu Zusagen führen und die tolle
Kunden bringen.
Und das Problem ist, dass viele von uns im Erstgespräch
dazu neigen, sich in Details zu verlieren,
wie der Kunde damals oder ja, ich mich ja dann
automatisch auch, weil ich nicht wusste, wie
kommen wir da wieder raus.
Also haben wir über Details gesprochen und wir fokussieren
uns oftmals auf die falschen Dinge,
wie Farben zum Beispiel oder Layouts oder technische
Spielereien, anstatt auf das, was wirklich zählt,
nämlich was wollen wir im Erstgespräch
erreichen?
Wir wollen, dass der Kunde ein klares Ja für
sich und für den nächsten Schritt findet.
Dass der am Ende des Gesprächs sagt, okay, lass
uns den nächsten Schritt gehen. Ja, ich bin
dabei.
Und das große Problem hier ist nicht das Gespräch
selbst, sondern, dass wir oft einfach gar keinen
Plan haben,
wie wir das steuern können. Also es gibt
Menschen, die sind da ja total redegewandt und
eloquent
und die wissen genau, hey, ich kriege den so
wieder auf die Spur und das klappt.
Die sind die geborenen Verkäufer. Das sind ja
aber oftmals nicht die, die halt introvertierter
durch die Welt gehen
oder ja einfach so ein bisschen leiser sind. Und
ja, das sind wir nun mal oftmals.
Nicht alle, aber viele Webdesigner, Texter und Co.
sind einfach ein bisschen introvertierter
und da tun wir uns einfach schwer. Und wir
verlieren dann ganz oft die Kontrolle und lassen
den Kunden den Kurs bestimmen.
Und das ist fatal, weil das führt dazu, dass das
Gespräch ins Labern abdriftet,
ohne dass man am Ende eine klare Entscheidung
treffen kann.
Weder auf Kundenseite noch auch auf deiner Seite.
Kommen wir später zu, denn du hast ja auch,
du willst ja auch was rausfinden im Erstgespräch.
Und das Erstgespräch hat die wichtige Aufgabe,
abzuchecken, ob der potenzielle Kunde und du, ob
ihr auf einer Wellenlänge seid,
ob ihr harmoniert überhaupt mal. Und das kriegt
man nach ein paar Sekunden eigentlich,
kriegt man schon ein Gefühl dafür, mag ich den
oder nicht. Und da kleiner Tipp jetzt noch am Rande,
da auch einfach mal sagen, wenn man feststellt,
oh wow, das passt überhaupt nicht zusammen,
sich gar nicht auf ein Gespräch einlassen,
sondern wirklich ehrlich einfach sagen,
hey, ich stelle gerade fest, irgendwie menschlich,
das harmoniert nicht so wirklich.
Und ich tue mich schwer da, mit dir einfach eine
Zusammenarbeit mir vorzustellen.
Deshalb lass uns so fair sein und es einfach beenden.
Vielleicht geht es ja genauso auch.
So, und wenn du das abgecheckt hast, ob ihr auf
einer Wellenlänge seid und notfalls das Gespräch
abgebrochen hast,
geht, okay, dann ist es eh zu Ende. Aber wenn du
festgestellt hast, hey, das passt ganz gut,
wir harmonieren ganz gut, dann ist der nächste
Schritt rausfinden, passt dein Angebot,
was du hast, deine Dienstleistung oder was auch
immer du anbietest,
passt das zu dem, was dein Kunde sucht bzw. was
er braucht?
Also wir wollen niemandem etwas aufschwätzen.
Das finde ich das Allerletzte.
Es gibt ja viele Verkäufer am Markt, die dir
irgendwie Sand in der Wüste auch noch verkaufen,
obwohl du das gar nicht brauchst, da gibt es genügend
von.
Wir wollen wirklich aber ehrlich verkaufen und
empathisch, sympathisch verkaufen
und da einfach gucken, was braucht der Kunde, was
hilft dem jetzt wirklich weiter, kann ich das anbieten?
Und wenn du es anbieten kannst, klar, dann geht
es natürlich weiter.
Wenn du es nicht anbieten kannst, auch dann
würde ich einfach wieder von dir erwarten
oder erwarte ich einfach von einem guten Anbieter
auch, von einem ehrlichen, fairen Anbieter,
dass er dann auch sagt, lieber Kunde, lieber
Interessent, ich habe herausgefunden oder rausgehört,
das, was du suchst, ist XY, das, was ich aber anbiete,
ist AB und das passt überhaupt nicht zusammen,
ich kann dir da nicht weiterhelfen.
Und dann hast du aber vielleicht jemand aus dem
Netzwerk oder so, wo du sagen kannst,
hey, aber ich kann dir jemanden empfehlen, der bietet
genau das an, was für dich passen könnte,
sprich doch mal mit dem.
Dann hast du dem Kunden trotzdem geholfen, aber
du hast ihm nicht irgendwas aufgequatscht
und was verkauft, was er am Ende gar nicht
brauchen kann oder gar nicht will vielleicht auch.
Weitere wichtige Schritte sind, hat der Interessent
überhaupt das nötige Kleingeld für die
Zusammenarbeit?
Also passt das Budget, passt auch der Zeitpunkt
oder will der erst nächstes Jahr starten zum
Beispiel?
Und das wird jetzt ganz oft vergessen, kann der
Interessent überhaupt dein Angebot nachher annehmen
oder ist jemand anderes entscheidungsbefugt?
Gerade wenn du mit KMUs oder größeren B2B-Unternehmen,
Start-ups mit Unternehmen zusammenarbeitest,
wo es vielleicht mehrere Entscheidungsbefugte
gibt, immer abklären, sitzen alle relevanten
Personen
jetzt im Gespräch oder sollten wir noch jemanden
dazuholen, sollte man jemanden einladen?
Und der Schlüssel zu einem erfolgreichen Erstgespräch
ist eine klare Struktur.
Du musst genau wissen, welche Fragen stellst du,
wie führst du das Gespräch?
Es geht also darum, dass du das Gespräch so
längst, dass der Kunde seine Bedürfnisse klar
artikuliert
und dass du ihn Schritt für Schritt zum
nächsten Schritt führst.
Dass du ganz klar machst, das machen wir jetzt
hier, das sind die nächsten Schritte.
Genau. Stell Fragen, die den Kern seiner
Herausforderung offenlegen, sodass du einfach
verstehst, was braucht der,
womit kämpft der, was das große Problem ist und
stell Fragen und Antworten auch so, dass er
versteht,
du hast die Lösung für sein Problem.
Dann, was noch wichtig, zweiter Punkt, vermeide
es auch, dich in Details zu verlieren, die zu
diesem Zeitpunkt irrelevant sind.
Also Diskussionen über Farben, schreiben wir du
oder sie in den Texten und auf der Website.
Gendern wir oder nicht, welche Layouts werden verwendet?
Das sind alles Sachen für später, die sind
nicht fürs Erstgespräch gedacht.
Im Erstgespräch geht es wirklich darum, das Vertrauen
des Kunden weiter zu gewinnen,
das, was du im Marketing schon aufgebaut hast,
das Vertrauen weiter wachsen zu lassen, weiter zu
gewinnen
und dem Interessenten auch klar zu machen, dass
du genau verstehst, was er braucht
und dass du das dann aber auch liefern kannst,
was er braucht.
Klammer, falls du das kannst. Also ist immer so
eine Randnotiz.
Ehrlich verkaufen einfach.
Willst du selber auch, du willst auch nichts verkauft
bekommen, was du am Ende gar nicht brauchst.
Deinem Kunden, dem geht es halt genauso.
So und dann ihm klar machen, fokussiere dich auf
das Wesentliche, dann ihm klar machen,
hey lieber Kunde, lieber Interessent, das, was du
brauchst, ist genau das, was ich anbiete.
Damit kommst du zu deinem Wunschzustand und ich
zeige dir auch, wie.
Hier sind drei Schritte, x, y und z zum Beispiel.
Also führendes Gespräch, immer wieder zurück
auf den wesentlichen Punkt, wenn es abzuschweifen
droht.
Wenn der Kunde ins Labern kommt, wirklich Mut
haben, den auszubremsen und von Anfang an auch
klar kommunizieren,
wie es hier abläuft, wie es funktioniert, was
die nächsten Schritte sind.
So und dann ein dritter Punkt, was ich dir heute
noch mitgeben will, als praktischen Tipp auch.
Der nächste Schritt ist entscheidend.
Also du musst das Gespräch gezielt beenden.
Nicht einfach sagen, hey cooles Gespräch, danke,
tschüss, sondern wenn du merkst,
dass ihr alles Wichtige besprochen habt, dann leitest
du den Abschluss ein.
Zusammenfassend nochmal, was ihr jetzt bis hierhin
erreicht habt, was jede Seite jetzt weiß.
Dann die nächsten Schritte ganz klar benennen
und den Kunden auch fragen,
lieber Kunde, bist du bereit, den nächsten
Schritt mit mir zu gehen?
Und dieses klare Ende gibt dem Kunden die Gelegenheit,
dass er eine Entscheidung treffen kann.
Und was willst du jetzt hören?
Ja, na klar, du willst jetzt hören, dass der Interessent
sagt, hey ja, war super das Gespräch,
ich weiß jetzt viel mehr, weiß alles, was ich
wissen musste, lass uns mal den nächsten Schritt
gehen.
Bin gespannt, wie es weitergeht.
Und das ist natürlich jetzt alles, was du jetzt
bis hierhin gehört hast, natürlich alles leichter
gesagt als getan.
Ich weiß das besser als kein anderer.
Ich habe das, ja, sieben Jahre lang habe ich furchtbar
schlechte Erstgespräche geführt.
Teilweise waren auch gute dabei, aber die Quote
war unterirdisch zwischen Erstgespräch und Zusage.
Und ich saß so viele Stunden in Erstgesprächen,
die mit irrelevanten Themen gefüllt waren,
mit irrelevanten Infos gefüllt waren.
Am Ende mich geghostet haben die Leute katastrophal.
Deshalb, ich weiß, dass das alles wirklich
leichter gesagt ist als getan.
Aber die genaue Umsetzung, welche Fragen stellst
du, wie führst du ins Gespräch ein,
was sagst du, um das Ruder nicht aus der Hand zu
geben,
wie kannst du da eine klare Linie von Anfang an
kommunizieren?
All das teile ich super gern mit dir im Mentoring
in einer kleinen Gruppe und in der 1 zu 1 Betreuung.
Das ist immer kombiniert.
Das heißt, im 1 zu 1 Mentoring und in den regelmäßigen
Abstimmungsterminen,
da erarbeiten wir gemeinsam deinen idealen Leitfaden,
den du brauchst, um aus Erstgesprächen Kunden zu
machen.
Also wenn du bis hierhin jetzt sagst, hey, das
hat mir schon richtig weitergeholfen,
ich sehe es jetzt schon mal klarer, ich wünsche
mir trotzdem jemanden, der mich begleitet.
Nicht nur auch vielleicht bei den Erstgesprächen,
die richtig einzustellen oder aufzuziehen,
sondern du wärst generell gern glücklich und
gebucht einfach.
Du hättest gern die passenden Kunden.
Du würdest gern deine Angebotspreise oder deinen
Umsatz vervierfachen.
Können wir super gerne uns anschauen.
Wenn du bereit dazu bist, ab sofort Erstgespräche
zu führen, auch um Kunden zu gewinnen,
nicht einfach nur um Zeit zu verschwenden, dann
lass uns doch einfach mal ganz locker sprechen.
Geh doch einfach mal auf www.innotec.de, da lade
ich dich gern zu ein.
Stell uns einen Termin ein und dann finden wir
zusammen raus,
wie kann ich dich unterstützen, macht eine
Zusammenarbeit überhaupt Sinn, sollten wir weitersprechen.
Und dann schauen wir mal, was du am Ende sagst
als Erstgespräch ist.
Ja, lass uns den nächsten Schritt gehen oder nee,
ist doch nichts für mich.
Und alle Infos dazu auch, was ist noch dabei in
dem Mentoring.
Es ist nicht nur Erstgespräche, das ist ein ganz,
ganz kleiner Teil davon.
Siehst du auch auf der Website www.innotec.de.
Ich freue mich, wenn ich von dir höre, wenn du
uns einen Termin einstellst und wir uns mal
persönlich kennenlernen.
So ein Podcast ist ja immer so ein bisschen eine
einseitige Geschichte.
Ich weiß ja gar nicht, wer da sitzt und mir zuhört,
außer die Menschen, die sich geoutet haben.
Das darfst du gern auch machen.
Schreib mir einfach eine Nachricht auf LinkedIn,
wenn es dir gefallen hat oder du eine Frage hast.
Und zum Schluss gibt es hier immer ein paar Grüße
an die Menschen, die das getan haben, die sich geoutet
haben.
Und deshalb ein riesen Dankeschön an alle
natürlich, die sich als Hörer des Podcastes outen,
auch an alle, die sich nicht outen.
Heute gehen aber besonders die Grüße raus an
die liebe Tine, an die Annette und an den Mario.
Es freut mich wahnsinnig, dass ihr dabei seid.
Und wenn dir jetzt diese Folge heute auch
gefallen hat oder du sagst, hey, der Podcast ist
irgendwie cool, gefällt mir.
Oder ich kenne vielleicht auch jemanden, mit dem
das weiterhelfen könnte.
Dann teil ihn bitte unbedingt mit jemandem, wo es
einfach für passen würde.
Und lass mir doch super gern auch ein paar Sternchen
da.
Zum Beispiel in der Spotify Mobile App bei Apple
Podcasts oder auch auf Google Business Profile
kannst du natürlich gerne auch mich bewerten.
Und das hilft mir einfach sehr, weiterzumachen,
die Motivation hochzuhalten und noch mehr wertvolle
Inhalte für dich zu erstellen.
Und da sind wir beim Stichwort.
Denn schick mir super gern auch einen Themenwunsch
durch per LinkedIn Nachricht an Jasmin Di Pardo.
Wenn du sagst, ich habe den Podcast irgendwie,
ich höre ihn oder das Thema würde mich aber
interessieren noch.
Ich habe das nicht als Folge gefunden oder
vielleicht hast du es auch überlesen.
Schreib mir trotzdem super gern deinen Themenwunsch
und dann verpacke ich das gerne in eine der
nächsten Folgen.
Und jetzt wünsche ich dir aber mal ganz viel
Spaß beim Umsetzen der Tipps aus dieser Folge
hier.
Und denk dran, ein gutes Erstgespräch ist der
erste Schritt zu einem glücklichen und gebuchten
Leben als Webdesigner, Textor, Kreativprofi oder
was auch immer du bist, was so ähnlich ist und
in diesen Bereich reinfällt.
In diesem Sinne, over and out.
Ciao, ciao.
[Ende]